AIDA model i kako utjecati na ponašanje potrošača na društvenim mrežama

AIDA model star je već gotovo 90 godina, te je jedan od temeljnih koncepata klasičnog marketinga i prodaje. On pokazuje s jedne strane kako oglašavač pravilno marketira određeno tržište, a s druge strane, traži načine kako utjecati na proces kupnje potrošača. AIDA model se vrlo uspješno koristi u marketingu kod razvoja kreativnih i reklamnih poruka, kao i u digitalnim marketinškim aktivnostima.

AIDA je akronim za:

Atention – pažnja – privuci pažnju
Interest – interes – stvori interes
Desire – želja – potaknuti želju za kupnjom
Action – Akcija – kupnja kao krajnji rezultat

Dakle, prema AIDA modelu oglašavanjem treba „uhvatiti“ pozornost klijenta, zatim ga zainteresirati za proizvod, pobuditi u njemu želju za posjedovanjem, i konačno potaknuti ga kupnju. S obzirom da digitalni marketing postaje jedan od osnovnih, a možemo reći i najvažnijih elemenata marketing miksa(internet oglašavanje), AIDA model je vrlo podoban za primjenu i u digitalnom okruženju. Pokušajmo razmišljati o tome kako AIDA model implementirati u okviru mrežnih marketinških aktivnosti, npr. na web stranicama, sa kampanjama odredišnih stranica, u mrežnom oglašavanju, SEM-u ili u porukama na društvenim mrežama.

1. Pažnja

Privlačenje pažnje potencijalnih kupaca na internetu možemo napraviti na nekoliko načina, no kao osnova se nameće pravilno segmentirati potencijalnog kupca za kojeg smatramo da je potencijalno zainteresiran za naš proizvod ili uslugu. Prema segmentiranom tržištu, na temelju demografskih pokazatelja i interesa potrošača, koristimo plaćene kampanje na društvenim mrežama u kojima targetiramo ciljanu skupinu potrošača. U ovoj fazi cilj nam je prigrabiti pozornost. Koristimo aktivnu kampanju, te komuniciramo vrijednosti proizvoda i generalne vrijednosti branda. Jedna od alata kako dosegnuti segmentiranog kupca je korištenje SEO-a (Search Engine Optimization) odnosno optimiziranja sadržaja za tražilice kao što je Google (SEO, Copywriting). Drugi način je da kreiramo vizualno i sadržajno interesantne kampanje najidealnije na Facebooku. No, što to za kupca znači interesantan sadržaj? To je sadržaj koji rješava neki njegov potencijalan problem. Uz pravilno odabran vizual ( npr. Fotografiju koja mora biti visoke kvalitete, uklopljena u kontekst kampanje, autentična itd.) i sadržaj kojim komuniciramo vrijednosti i potencijalne benfite naših proizvoda i usluga. Poštujući neke osnovne elemente vizualne i sadržajne komunikacije, dobrom segmentacijom i jasnom detekcijom našeg potencijalnog kupca, te diferencijacijom privlačimo pažnju i šaljemo poruku: „Ovdje smo! Postojimo! Obratite pažnju na nas!“

2. Interes

Stvaranje interesa za vaše proizvode nije ništa manje od pogonskog goriva za vaše kreativno oglašavanje i jačanje vidljivosti vaše robne marke. Vjerojatno znate izreku da upravo nekoliko milisekundi odlučuje u digitalnom marketingu da potencijalni klijent klikne na vaš oglas i to je apsolutno točno! U ovoj fazi cilj nam je potaknuti interes, pa dajemo korisnicima veliki izbor korisnih informacija, savjeta. Ako na primjer prodajte patike za trčanje kupcu ćete ponuditi informacije kako pravilno vježbati, triks&tips , kako početi trčati, što kažu treneri, kako se pravilno hraniti, recepti za pravilnu prehranu …itd), plasiramo svjedočanstva zadovoljnih korisnika, uspješno skidanje kilograma, prvi pretrčani maraton, kako sam promijenio svoj život, trčanjem sam pobijedio/la rak itd.

Ovdje je vrlo važno povezati se sa korisnikom i uvjeriti ga da smo upravo mi rješenje svih njegovih problema. U ovoj fazi radimo remarketing i email marketing, kampanje se automatizirano prikazuju korisnicima koji su u prvoj fazi POZORNOSTI već pokazali interes za naš brand. Koristimo Non brand search i SEO kampanje. Važno je analizirati i razumjeti promet bez ključnih riječi jer to često podrazumijeva većinu novih posjetitelja naše web stranice i jedinstvenih posjetitelja.

U svakom slučaju jeste li bili u stanju izazvati interes pokazat će vam brzina napuštanja početne stranice (Bounce Rate) ili postotak klikovna u kampanji, omjer broja klikova i prikazivanja oglasa itd. I na kraju jedna stvar je sigurna, ukoliko predstavljate rješenje problema za svoje fanove ili klijente, zasigurno ćete pobuditi interes za vašu poruku.

3. Želja

Sada kada ste zainteresirali svoje korisnike za svoju oglašivačku poruku, vjerojatno se pitate što biste trebali učiniti da biste ih pretvorili u svoje klijente. Upravo je to trenutak u kojem marketinška komunikacija postaje vrsta umjetnosti, a ne samo statistička brojka. Ovo je emocionalna faza, targetiramo osjećaje, pucamo na sklonosti, preferencije i uvjerenje našeg potrošača, a njihove preferencije poklapaju se s našima i obrnuto. U ovoj fazi radimo pokretanje auditorija prema nama željenom tipu ponašanja ili djelovanja. Korisnik ima veliku potrebu identificirati se sa brandom i svim vrijednostima koje naš brand predstavlja.

Emocije su neizostavni element dobrog marketinga. Jedino kroz emocije želja za pojedinim proizvodima i uslugama može biti istinski „ojačana“. Konačno, emocije su postale glavna nit vodilja marketinških komunikacijskih tvrtki koje marketiraju za velike korporacijske kompanije, podsjetimo se samo Cola Cole i načina na kojem oni baziraju svoje marketinške strategije (Božić , toplina, doma, obitelj, čista emocionalna nota)

Kako onda emocije koristiti u online marketingu? Jedan od dobrih primjera prakse je recimo informacija o tome da prijavom na vaš newsletter ili lajkanjem vaše Facebook stranice vaš kupac biva nagrađen popustom ili nekim određenim kuponom, pa na taj način emocije pretvaramo u lojalnost i dobivamo lojalnog kupca. Kako to učiniti? Recite mu o tome na svojoj web stranici. Koristite različite tehnike u toj komunikaciji. Koristite video, infografike, interaktivni obilazak vašeg poslovanja itd.

4. Akcija

Kada govorimo o akciji tada u digitalnom žargonu mislimo na konverziju – poslani upit, klik na link, preuzimanje e-knjige, pretplatu na newsletter, te na kraju kupnja putem internet trgovine. Naravno, korisnici Interneta ne vole odmah vašu tvrtku “online” i ne kupuju na prvu vaše proizvode u web trgovini, no to će zasigurno učiniti u momentu kad uvide da imate nešto što im je u određenom trenutku potrebno.

Kako možete utjecati na njih? Stvorite učinkovit poziv na akciju (CTA) koji će potencijalne klijente potaknuti da učine upravo ono što očekujete od njih – da kupnju, pretplate se ili postanu pratitelji. U tu svrhu upotrijebite odgovarajuću veličinu fonta, boju, zaglavlje, slike, video. Osmislite jedinstvenu web ponudu odnosno takozvani Value Proposition, što u prijevodu znači da ne prodajte sam proizvod, već prodajte vrijednosti i benefite koje vaši kupci imaju od tog proizvoda. I na kraju, najvažnija stvar je da budete vjerodostojni. Zapamtite da bi svako vaše “obećanje” čak i ono koje je uključeno u pozivu na akciju trebalo biti vjerodostojno ispunjeno. Sretno!

Imate pitanja? Slobodno nam se javite!